【编者按】教育行业竞争加剧，集中度进一步加强，资源进一步向头部集中，头部效应更加明显。那么，在分散的教育行业格局里，那些没有被淘汰的小而优的教培机构又会如何发展。

本文探讨了一种新的格局，产销分离的格局。作者认为，这种格局一旦形成，销售人才会向小机构聚集，而科研技术人才会向大机构聚集，各自的分工和战略重点会有所调整。

本文首发于“教育家头条”，经亿欧编辑，供行业人士参考。

随着国家对教培行业各项政策的收紧，一些不成熟、不合法、不合规的文化培训机构会逐步退出市场。其目的并不是要扼制或消灭这个行业，而是要提高行业的准入门槛，净化行业内的市场秩序，规范教培行业的办学行为，实现教育资源均衡配置，提高培训机构的办学质量。

在当前宏观政策的调控下，现有的文化培训机构会减少存量，控制总量，杜绝增量是大势所趋。在供给量相对减少的情况下，而市场需求的总量并没有减少，受二胎政策的影响需求总量反而还在逐步增加。

因此，K12行业会形成产品供应和市场需求之间的矛盾。如果要满足市场需求，则需要交付大量合格的教育产品或替代品投入市场。

在现实情况下，往往只有大机构具备研发系列教育产品或替代品的条件和实力。所以，无论是宏观环境还是微观环境，都给大机构带来了前所未有的挑战和机遇。大机构要扩大市场份额，不再是以传统的跑马圈地和兼并收购的方式，而是会不断的开发、升级和迭代产品，一是满足本机构自身面向C端市场的生源需要，二是会以课程、教材、师资输出的方式直接面向B端市场，寻求深度合作，最终会形成大机构做产品，小机构做销售，既产销分离的形态和格局。

在同一时间段内，产品交付的数量越多，利润率就会越高，这是不争的事实。之所以线上教育发展的如此迅猛，就是因为产品交付的能力胜过线下教育产品交付能力无数倍。比如：学而思，好未来和猿辅导都在开发线上直播课、录播课、优播课、双师课堂、智能云课堂、直播+辅导、直播+名师等各种形式的线上教学系统。同一名教师在同一时间段的线上课程，可以交付给一万甚至几万名的学员同时参与学习，相比线下产品的交付数量多出了无数倍，这就是线下教育永远难以替代线上教育的优势。

大机构会以研发产品作为战略布局，成为产品运营商，最大限度的获取市场资源，以产品的绝对优势提高C端和B端的市场份额。在市场资源有限的情况下，大机构开发的产品交付能力越强，越容易挤占小机构的市场份额。

如果小机构仍然以自己的“土产品”来做C端市场，势必在产品上缺泛竞争优势，导致的直接结果是降低市场份额，生源流失，业绩萎缩，难以为继。这时小机构可能唯一的生存机会就是与大机构进行深度合作，购买或代理大机构的教育产品，然后专业地做好自己的销售工作，从而成为产品的代理商。

有关统计数字显示，全国有90%的教培机构在年营收200万以下，属于小微企业范畴。这样的小微企业绝大部分不会有加大研发，提高产品质量与水平的意识和能力。但是这些机构分布的区域却非常广泛，拥有一定的线下生源，在当地也有一定的口碑和影响力，合法合规的办学，自然会稀释行业内的市场资源，这样的机构在短时间内绝不会销声匿迹。因此，这样的小机构必须发挥自身优势，增强销售能力，以营销作为战略布局，来获得持续发展的机会。

随着教育回归本质，感性消费变成了理性消费，学生和家长对产品的要求越来越高。如果在高质量产品和低价格销售的吸引下，生源的流量一定会有所倾斜。这样就会加速形成产销分离的局面。小机构会主动寻求与大机构合作，做品牌和产品方面的背书，负责销售大机构提供的产品和服务。

大机构会以产品来构筑和描绘美好的未来，小机构会以销售获得生存发展机会，各司其职，各展其长，相得益彰。这是社会和教育行业发展的必然，也是教育与互联网结合起来发展的结果。线上教育也许不会完全取代线下教育，但是线上教育的发展速度和市场规模逐步超过了线下教育。线上与线下相结合是教育行业发展的必由之路，小机构也势必会受到这样的影响。

产销分离的格局一旦形成，销售人才会向小机构聚集，而科研技术人才会向大机构聚集，各自的分工和战略重点会有所调整。大机构与小机构的利益将会捆绑，学生与家长也会因为获得高质量和低价格的产品而受益。在教育产品同质化的情况，比拼的是营销能力和服务能力及企业的品牌。

现在的市面上将会陆续出现一些大型的教育咨询管理培训机构以项目的形式切入教培行业的B端和C端市场。积极开发市面上主流的课程产品，从产品、运营、教学、管理、招生一站式与B端市场上的中小型培训机构进行深度合作，同时建立城市教育综合体，推进自身C端市场的逐步形成。这样一来，小机构将会成为大机构争抢的热点资源，同时也会促进行业的成熟度越来越高。

未来不再是机构与机构之间的竞争，而是产品与产品之间的竞争，品牌与销售实力之间的竞争。所以，大机构都在做深度变革，聚焦产品研发，进行战略布局，迎合未来发展趋势。k12行业的特性是，C端市场资源是无穷无尽的，任何一家培训机构都不会放弃开发C端市场，大机构通过挤压和占领B端市场的目的，最终还是为了获得C端的市场资源。

为了各自得到自己的利益和获得发展机会，大机构做研发，小机构做销售，彼此相互合作，共谋发展。教培市场在相当长的一段时间内会形成稳定共赢的局面。在这种情况下，良性的优胜劣汰一定会存在的。所以小机构虽然不需要去开发产品，但是需要去修炼内涵，在提供低价格和高质量的产品同时，还要提供最优质的服务和最贴心的保障，才能获得客户的青睐。

随着科学技术日益发展和进步，行业与产品的细分越来越明显，专业化的分工所带来的和利好也越来越多。产教融合，产销分离距离我们越来越近。只要抓住政策带来的红利和时代发展的成果，一定会大有作为。

校长朋友们，未来已来，让我们顺应时势，把握大势，审时度势，抓住机会，奋力一搏。k12行业之大势会越来越清晰，越来越明朗。特别是中小型培训机构的发展，路在何方，让我们拭目以待。

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编辑：达达